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1.深入對方地盤。
第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、
還是不相關的第三地？ 如果可以的話，最好是選
擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方
法。 仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、
書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以
告訴你對方是什麼樣的人。
第一次見面，到底該選擇你的公司、對方的公司、
還是不相關的第三地？ 如果可以的話，最好是選
擇對方工作的地方，這是認識一個人最快速的方
法。 仔細觀察這個人的辦公室擺設，包括照片、
書或雜誌、紀念品或裝飾品等，有太多線索可以
告訴你對方是什麼樣的人。
2.摸清所有人底細。
有時對方參與談判人數不只一人，你不應該把他們
當作一個團隊看待，因為每個人在這場談判中各有
不同的角色與功能，你得不厭其煩地一一打聽清楚
對方的底細。 但是，事先做好功課，不只是了解這
些人的職銜或工作內容等背景資料而已，真正重要
的訊息包括： ‧限制：對方是否有時間上的壓力？
或是預算有限？或是決策權有限？ ‧動機：這次談
判對他的意義是什麼？他只是做好老闆交辦的事情
，還是這對他的升遷有非常重要的影響？這是他來
這家公司的第一個案子，還是這案子對他來說可有
可無？ 當你了解愈深入，愈能找出對方的弱點或是
最被容易說服的地方是什麼。
3.紙本文件隨身攜帶。
雖然現在是電子化時代，任何報告都使用PowerPoint
，但是紙本文件仍應隨時帶在身上。 例如，當你引用
某份報告的數據，就可拿出列印好的完整報告，或是
提到某篇報導，也應讓對方看到印刷的報紙雜誌或影
本，才能取信於人。
4.準備好談判記事本。
多年來羅斯已經養成習慣，任何談判場合必定帶著記
事本，列出談判雙方之間同意與不同意的意見，下次
會議之前便能清楚看出目前談判進度的輪廓，避免被
對方呼攏。
5.談判也是表演。
不僅要製作出專業而吸引人的簡報，還包括你給對方
的整體印象，包括誰和你一起坐上談判桌，對方就知
道你有多少份量。
川普27歲時，為了取得銀行融資，雇用在紐約擁有數
十年經驗的銀行家亨利‧皮爾斯（Henry Pearce）一
起與銀行協商，才順利取得融資，否則不會有銀行願
意把錢借給沒有經驗的年輕小夥子。
談判是一場心理角力戰
當然，事前的萬全準備，無非是希望打出一場漂亮的
仗。不過，等到真正談判開始，就進入心理角力戰，
臨場反應很重要。 要順利達到自己的目標，就得掌握
奧妙的人性心理，幫助你看穿對方的伎倆，避免吃悶
虧。
1. 表明你很希望達成這筆交易，但是交易的對象不
一定是他。
2.保持神秘感。
3.主動掌控談判速度。
4.忘掉對方頭銜。
5.別把對方的話當真。
6.對最後通牒視而不見。
source: http://www.cheers.com.tw/content/084/084165.asp
3.主動掌控談判速度。
4.忘掉對方頭銜。
5.別把對方的話當真。
6.對最後通牒視而不見。
source: http://www.cheers.com.tw/content/084/084165.asp
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